Derrière chaque transaction immobilière se cache une véritable négociation, parfois complexe, où plusieurs variables peuvent faire économiser (ou coûter!) des dizaines de milliers de dollars.
Bien négocier ne veut pas dire « marchander agressivement », mais plutôt comprendre ce qui est réellement flexible… et ce qui ne l’est pas.
1. Le prix (mais pas à tout prix!)
Le prix est la négociation la plus évidente, mais aussi la plus stratégique.
Une baisse directe n’est pas toujours la meilleure option.
Dans un marché en faveur des vendeurs, tenter de réduire drastiquement le prix peut faire échouer l’offre. À l’inverse, dans un marché plus lent, ne pas négocier du tout revient souvent à payer trop cher.
L’important est de se baser sur :
· des comparables récents (maisons du quartier équivalentes)
· l’état réel de la propriété
· le temps passé sur le marché (une propriété affichée depuis 90 jours sans offre sérieuse n’a pas la même marge de négociation qu’une nouveauté très convoitée.)
2. Les inclusions (et exclusions)
Électroménagers, luminaires, stores, spa, mobilier sur mesure, borne de recharge, cabanon, tondeuse haut de gamme… Tout ce qui n’est pas fixé de façon permanente peut être négocié.
Certains vendeurs préfèrent laisser des biens plutôt que de déménager avec ceux-ci. Alors que, pour un acheteur, récupérer ces biens peut représenter plusieurs milliers de dollars d’économie immédiate.
À l’inverse, retirer certaines inclusions peut parfois permettre d’obtenir une baisse de prix.
C’est donc à négocier!
3. Les réparations avant la vente
L’inspection révèle presque toujours des éléments à corriger. La question n’est pas seulement « acheter ou non », mais plutôt qui paiera pour les travaux.
Exemples : toiture en fin de vie, infiltration d’eau, panneau électrique non conforme, thermopompe défectueuse ou balcon dangereux.
On peut demander :
· que le vendeur effectue certaines réparations avant la signature chez le notaire
· une réduction du prix équivalente au coût estimé
· Un partage des coûts
Dans certains cas où la propriété est convoitée par plusieurs acheteurs potentiels, accepter d’acheter « tel quel » peut aussi renforcer l’offre… si l’on est prêt à assumer les travaux.
4. La date de prise de possession
Beaucoup d’acheteurs sous-estiment ce point. Pourtant, il peut faire toute la différence pour le vendeur… et devenir un levier puissant.
Un vendeur pressé de partir pourrait accepter un prix plus bas en échange d’une signature rapide. À l’inverse, quelqu’un qui doit se relocaliser dans quelques mois pourrait privilégier un acheteur flexible sur la date, même si son offre est légèrement inférieure.
5. L’occupation anticipée ou post-vente
Dans le même ordre d’idées, il arrive aussi qu’un vendeur souhaite rester dans la propriété après la vente, moyennant un loyer temporaire. À l’inverse, un acheteur peut vouloir accéder aux lieux plus tôt pour effectuer des travaux.
Ces arrangements peuvent sembler secondaires, mais ils influencent fortement la décision d’un vendeur, surtout lorsqu’il compare plusieurs offres.
6. Les compensations liées aux irrégularités ou aux risques
Lorsque l’inspection a relevé des risques, des irrégularités ou des informations qui influencent la valeur de la propriété, une négociation est de mise. Même chose si des éléments nouveaux sur la maison font perdre de l’intérêt à l’acheteur.
On ne parle pas de réparation comme au point 3, mais plutôt d’éléments juridiques, administratifs ou structurels qui peuvent compliquer la vie future du propriétaire.
Exemples : travaux faits sans permis municipal, servitude limitant l’usage du terrain, fosse septique non conforme, installation électrique ancienne mais légale, présence d’amiante, dossier d’assurance complexe, règlement de copropriété restrictif, etc.
Dans ces cas, le courtier immobilier de l’acheteur voudra renégocier, et pas seulement le prix.
7. Les frais ou ajustements financiers
Taxes municipales payées d’avance, contrat d’entretien transférable, fonds de prévoyance dans un condo : tous ces éléments entraînent des ajustements financiers au moment de la signature.
Dans certains cas, ils peuvent être négociés ou clarifiés pour éviter de mauvaises surprises.
Acheter une propriété, c’est assembler un ensemble de conditions qui doivent fonctionner pour les deux parties. Une offre gagnante n’est pas nécessairement celle qui paie le plus cher, mais celle qui répond le mieux aux besoins du vendeur tout en protégeant l’acheteur.
C’est précisément là que l’accompagnement professionnel d’un courtier immobilier RE/MAX prend tout son sens!